Oma kogemusi välisvisiitidel osalemisest jagab päikeseenergiat tootvate katusepaneelide tootja Roofit Solar turundus- ja ekspordijuht Helen Anijalg.

Kuidas Sinu kogemusel Eestit mujal maailmas nähakse?

Innovaatilisena. Sellest kõneleb nii EAS kui ma näiteks meie toode. Roofit.Solar on elektrit tootva katusematerjali juurde arendatud ka tarkvara. Räägime Eestist ka kui digitaalsest lipulaevast – näiteks Roofit.Solar ei ole mitte ainult katusematerjali pakkuja, vaid sinna juurde kuulub ka unikaalne päikeseelektrit tootva metallkatuse planeerimise ja disainimise tarkvara, mille me oleme ise Eestis arendanud.

Mis aitaks Eesti ettevõtetel välisturgudele jõuda, seal kanda kinnitada?

Riiklikud välisvisiidid on olnud toetavad tegevused – visiitide ja messide mõju on väga pikaajaline, kuid ka tulemused neilt võivad võtta palju aega. Näiteks üks Hollandi firma, kes nägi Roofit.Solar toodet esmakordselt 2019. aprillis  Eestis EstBuild messil, tegi alles neli aastat hiljem esimese tellimuse. Mõnikord on vaja kannatlikkust, et neli aastat ära oodata, millal koostöö “küpseb” ja saavutad edasimüüjate võrgusliku usalduse.  

Välisvisiidid ei ole otsene, kiire tee, aga kindel on messide toetav ja kaudne seos eesmärkide saavutamisega. Ettevõttele olulisel sihtturul on kasulik end väsimatult aina uuesti ja uuesti näidata.

Sinu soovitus Eesti ekspordi huviga ettevõtjatele:

Leia õige sihtturg ja osale messil, mis toimub kohas, kus tõesti teenus või toode korda läheb. Me kõikidel pealtnäha sobivatel messidel ei osale – näiteks riikides, kus mustad metallkatused ei ole levinud nagu Itaalia, Portugal, Hispaania. Kus ei ole meie toote product-market fit, siis ei ole meil mõtet sinna minna. Ehk tee põhjalik eeltöö enne iga messi või visiiti.

Kui osaled, pea meeles, et messide kasu näeb oluliselt hiljem. Tuleb olla kannatlik, aga järjekindel. Kui ettevõttel on mõni kindel fookusturg, tasub olla kohal suisa igal aastal, et võita sihtturul usaldust. Tellimus või kontakt võibki tulla kolmandast või neljandast korrast, kui ettevõtet on juba korduvalt nähtud ehk ettevõte on end tõsise tegijana tõendanud.

Rahaliste ressursside piiratuse tingimustes noortele ettevõtetele soovitan algusaastatel käia välismessidel osalemas tavaosalejana, tootenäidise tükk kaasas. Seda tegime ise näiteks 2019. aastal toote ekspordiga alustades. Testisime turge, suhtlesime võimalike koostööpartneritega. Olime külastaja rollis ja võtsime aega otsustamiseks, kas ehk järgmine kord on mõistlik suuremate jõudude ja boksiga messile kohale minna.

Kui siis viimaks välismessile minna, tasub minna suurelt – stend peab paistma silma, olema hea asukoha ja atraktiivse väljapanekuga. Lisaks soovitan saata enne messi võimalikele potentsiaalsetele koostööpartneritele kirjad ja kutsed, et nad messi ajal boksi tuleksid ehk kohtumised juba ette kokku leppida. Seejuures on oluline tagada, et kohal oleks vajalik hulk ettevõtte esindajaid – meilgi on juhtunud, et messiboksis on järjekord. Kui huviline peab ootama üle paari minuti, siis loobutakse. Külastajate intensiivsust on raske ennustada, aga tuleks tagada, et messibokside mehitatus vastaks külastajatele huvile ja messi külastajate arvule.